Obchodno-marketingová akadémia INOVATO

Home/Obchodno-marketingová akadémia INOVATO

Obchodno-marketingová akadémia INOVATO

Najväčšie plytvanie našich firiem je v obchode a marketingu. Tu je niekoľko príkladov:

  • Nedostatočne pripravené zadanie pre vývoj, na ktorých sa míňa veľa času a peňazí, ktoré sa nikdy nevrátia.
  • Množstvo obchodných ciest, z ktorých obchodníci neprinesú potrebné informácie, lebo sa na ne nedostatočne pripravili?
  • Posielanie ponúk zákazníkom, o ktorých potrebe nemáme dostatočné informácie.
  • Príprava podkladov do tendrov, kde nepoznáme nákupné centrum zákazníka – skupinu ľudí a ich preferencie, ktorí majú vplyv na daný obchodný prípad.
  • Nedostatočne pripravené a komunikačne zvládnuté obchodné rokovania, ktoré sa už nedajú zopakovať a napraviť.
  • Vyhadzovanie peňazí na reklamu a komunikáciu so zákazníkmi, ktoré sú nefunkčné a neúčinné – napríklad vytváranie webových stránok alebo profilov na sociálnych sieťach, na ktoré nechodia správni zákazníci.
  • Neexistujúci a neriadený proces predaja. Áno, presne tak ako riadime výkonnosť výroby, logistiky, nákupu a ďalších firemných procesov, musíme riadiť aj obchodný proces.
  • Opakovanie stále rovnakých chýb v obchode a marketingu bez toho, aby sme sa z nich poučili.
  • Neschopnosť priznať pravdu, nahrádzanie reálnych čísel pocitmi, dojmami a subjektívnymi prianiami, prezentovanie nereálneho stavu a obrovský rozdiel medzi obchodnými plánmi a realitou. Míňanie peňazí a času na neefektívnu prácu obchodníkov.
  • Nevyužívanie moderných technológií na zber, spracovanie a analýzu údajov o trhu, zákazníkoch, obchodných príležitostiach, ponukách a projektoch.
  • Obchodníci nemajú potrebné znalosti a tak nemajú voči oveľa lepšie pripravenému obchodnému partnerovi zo zahraničia šancu podpísať kontrakt s požadovanou pridanou hodnotou.
  • Obchodníkom chýba empatia, sypú na zákazníkov nacvičené formulácie a nie sú schopní pochopiť svet zákazníka, porozumieť jeho jazyku a spôsobu myslenia. Prichádzame takto o obrovský potenciál premárneného času a peňazí.

Toto je len malá časť problémov v obchode a marketingu, ktoré budeme riešiť s expertmi v našej Akadémii obchodu a marketingu INOVATO. Nie teoreticky, ale prakticky. Tak, aby si každý účastník pripravil konkrétne zmeny vo svojich vlastných obchodných a marketingových procesoch a radikálne zvýšil ich výkon.

 

HLAVNÝ GARANT:

Hlavným garantom programu je Ján Košturiak, prezident INOVATO, ktorý sa zaoberá inováciami a spájaním ľudí v rámci Podnikateľskej univerzity.

Pochopil som, že inovácia neznamená vyvinúť alebo vyrobiť niečo výnimočné, ale predať. Obchod a marketing je najdôležitejšou časťou inovácie a najslabšou časťou väčšiny našich firiem.

Práve preto som oslovil štyroch výnimočným expertov v tejto oblasti, aby sme vám pomohli tento deficit odstrániť. Teším sa na stretnutia s Matejom Šuchom, Lacom Gabčom, Dušanom Nemčkom a Simonou Kubán. Bude to koncentrovaná znalosť a skúsenosť, ktorá vám pomôže vyvarovať sa zbytočných chýb a vybudovať perfektný obchod a marketing (Ján Košturiak).

Robil som na inovačných projektoch v rôznych firmách. Tu sú niektoré z nich:

Fraunhofer IPA Stuttgart, AESOP GmbH, TU INFA Wien, Linet, OMS Lighting, ŠVEC GROUP, Embraco, Borcad, V Podlahy, Koma Modular, Johns Manville, Brose, Tatra, Danfoss, Leoni, Hella, Nemak, Siemens, Continental, Agrokruh, Kamenárstvo Klieštik, ÖBB, Denso, ETA, Vacuumschmelze, Atrea, Bonatrans, Slovalco, Konštrukta, 3M, GA Drilling, 2N Telekomunikace, Šroubárna, Way Industries, ACO Industries, Ceramtec, Dioss, Idona, Vital, Ikea, Swedwood, Decodom, 3070, Chemosvit, Hern, Elba, Kia Motor, JIC, Gremi Klima, Kros, scr Group, I.D.C. Holding, Finidr, Mercedes, Volkswagen, Rodenstock, Ipesoft, Elcom, Softip, Emilove Sady, DRU, Witte, Bio+, Fosfa, Rádio Impuls, ai.

Zásadný rozdiel v projektoch nebol ani tak v technických znalostiach a schopnosti vyriešiť daný problém, ale hlavne v marketingu a obchode. Ešte predtým, ako sme pripravili technické zadanie, museli sme sa venovať trhu, zákazníkom a tomu, ako používajú náš produkt alebo službu. Museli sem sa naučiť ich jazyk, pochopiť ich psychológiu a spôsob myslenia. Pri vývoji boli aj obchodníci a marketéri, s ktorými sme testovali priamo u zákazníkov ich reakcie na naše riešenia a podľa hodnotovej krivky, našej inovácie sme pripravovali obchodnú a marketingovú stratégiu.

HARMONOGRAM

Workshopy budú s každým lektorom rozdelené na 3 štvorhodinové bloky štruktúrované tak, aby ste nové poznatky vedeli hneď uviesť do praxe. Spolu 12 poldňových workshopov nabitých vedomosťami lektorov s reálnymi príkladmi z praxe od ich klientov. Medzi workshopmi dostanete domáce úlohy, aby ste si aplikáciu mohli hneď vyskúšať.

Prvé dve stretnutia akadémie prebehnú online. Na záver kurzu v máji sa uskutoční praktické 2 denné sústredenie (presný termín bude stanovený).

TÉMA 1: Zákaznícka psychológia (Matej Šucha)

18.3.2021 a 25.3.2021, 13:00 do 17:00

 

ÚVOD

Výskumy ukazujú, že až 90-95% nákupných rozhodnutí sa udeje podvedome? Čo ich však formuje a najmä ako ich môžete ovplyvniť? Ako funguje ľudské podvedomie a ako s nim pracovať? Práve to sa naučíte v sérii poldňových workshopov, ktorá vás prevedie fascinujúcim svetom zákazníckej psychológie.

OBSAH

  • Rozhodovací kontext – situácia, spôsob akým je ponuka odprezentovaná alebo poradie informácií môžu mať na rozhodnutia zákazníkov väčší vplyv, ako cena alebo kvalita
  • Rozhodovací proces – kde a kedy sa tvorí rozhodnutie, čo je cieľom v každom kroku rozhodovacieho procesu a najmä, prečo zákazník teraz nerobí to, čo od neho chceme
  • Behaviorálne principy – 30 kľúčových behaviorálnych princípov, ktoré riadia podvedomie vašich zákazníkov.

Garant

Matej Šucha, zakladateľ MINDWORX a expert na zákaznícku psychológiu. Matej spolupracoval s najznámejšími svetovými menami tohto odboru a jeho workshopmi prešli stovky študentov. Viedol consultingové projekty pre najväčšie firmy v strednej Európe

ČO SI ÚČASTNÍCI ODNESÚ

  • Detailný postup, ako analyzovať a porozumieť rozhodovaciemu procesu zákazníkov
  • Porozumenie ako funguje 30 behaviorálnych princípov a v akých situáciách sú najúčinnejšie
  • Vedomosti, ako vybrať a použiť najvhodnejšie behaviorálne princípy
  • Schopnosť navrhnúť stratégiu na zmenu správania zákazníkov s využitím naučených princípov

TÉMA 2: Digitálny marketing (Simona Kubán)

1.4.2021 a 8.4.2021, 13:00 do 17:00

SIMONA KUBÁN, JUDr. Ing, PhD, firma SCR

Simona Kubán je spoluvlastníkom digitálnej marketingovej agentúry SCR interactive a expert na digitálnu komunikáciu. Simona zbiera skúsenosti na marketingu od 16 rokov, je to jej srdcovka. Veľa ju ovplyvnilo štúdium social marketingu v Belgicku a pobyty v zahraničí. Ku klientom SCR interactive patrí firmy ako Kellys, nemecká firma Flowable, EXIsport, Kinekus, Aladdin…

Firma je si svojimi výsledkami taká istá, že pre klientov dodáva služby aj na báze provízneho systému. Platíte len na základe dosiahnutého obratu.

OBSAH

1. WORKSHOP

Viac ako 93% ľudí browsuje po internete dlhé hodiny a na nič neklikajú. Ako “zombíkov” rozhýbať a priviesť ich k ativite? Ako aplikovať stratégiu scarcity a sociálneho dôkazu? Spolu sa naučíme ako pripraviť neodmietnuteľnú ponuku krstného otca. (workshop – predajná podstránka)

2. WORKSHOP

50% úspechu je poznať, kde mám cieľovú skupinu a ako ju osloviť. Väčšina klientov si ale nikdy nedá tú prácu zistiť, či nevyhadzuju svoj rozpočet neefektívne. Ako zistiť kto je moja cieľová skupina a čo na ňu zaberá? (workshop – prieskum, média plán)

3. WORKSHOP

Komunikujete to isté čo konkurencia? je to bežné, volá sa to kategoriálna ortodoxia a robia to takmer všetky firmy. V marketingu platí zlaté pravidlo – nekomunikujte to, čo ostatní, je to príliš drahé a nikto si to nepamätá. Spolu sa naučíme ako vytvoriť pozičnú mapu a definovať hodnoty pre vašu firmu. Hodnoty, ktoré nadchnú nielen zákazníkov, ale aj zamestnancov.

ČO SA DOZVIETE?

  • Prečo poznať existujúcich zákazníkov? Analýza trhu, zákazníkov, procesu a správania zákazníka a psychológia spotrebiteľa
  • Funguje psychológia v digitálnom marketingu? Môžme zoštvornásobiť predaj, ak sa potrápime s kampaňovou predajnou podstránkou?
  • Dokážete vytvoriť značku, do ktorej sa zamilujú spotrebitelia (tzv. love brand)?
  • Ktoré sú najúčinnejšie nástroje digitálneho marketingu? A ktoré sú vôbec pre vás vhodné? (platené kampane a platforma Google, newslettre, SEO optimalizácia, práca na sociálnych sieťach a práca s influencermi)
  • Prečo je komunikácia s existujúcimi zákazníkmi 100x fektívnejšia ako hľadať neustále nových zákazníkov? Čo hovoriť zákazníkom, aby boli spokojní? Ako nastaviť ciele, budget a skontrolovať prácu agentúry?

TÉMA 3: Vyjednávanie a zvyšovanie efektívnosti predaja (Laco Gabčo)

15.4.2021 a 22.4.2021, 13:00 do 17:00

Laco Gabčo

  • Proces prípravy vyjednávania. Základná filozofia a nastavenie mysle. Osobnostné charakteristiky človeka, ktoré pomáhajú/bránia úspešnému vyjednávaniu. Smrteľné hriechy vyjednávania.
  • Analýza. Aké alternatívy k vyjednávaniu existujú. Analýza konkurencie. Identifikácia chýbajúcich informácií. Sumarizácia kľúčových potrieb a potenciálneho úžitku.
  • Príprava. Vytvorenie Roadmap pre vyjednávanie. Identifikovanie premenných, ktoré nemajú rovnakú hodnotu pre partnerov. Zadefinovanie hraníc a hracieho poľa.
  • Realizácia. Prezentovanie prvého návrhu. Kladenie otázok, zisťovanie informácií. Sumarizácia. Potvrdenie podmienok, za ktorých dohoda platí. Záznam jednania.
  • Zaistenie všetkých premenných. Kvantifikácia v množstvách. Odsúhlasenie plánu realizácie. Podpis dohody.
  • Porovnanie výsledku s plánovaným hracím poľom. Pri ktorých veciach sme blízko, alebo na spodnej hranici? Identifikovali sme spodnú hranicu partnera? Aké poučenie máme pre budúce vyjednávanie?
  • Business case. Návratnosť investícií do predaja. Ekonomická pridaná hodnota pri predaji. Základné pojmy a ich prepojenie na prax
  • Proces predaja a jeho optimalizácia pre konkrétny trh na ktorom operujeme. Pozn.: tu je potrebné prepojenie na bloky Marketing, Budovanie značky, Proces predaja
  • B2B a B2C merateľné indikátory výkonnosti.
  • Pochopenie zákazníkovho procesu nákupu a jeho prepojenie na náš proces predaja : Tu je potrebné prepojenie na modul Obchodný proces, analýza nákupného procesu u zákazníka
  • Plánovanie predaja, lievik predaja, Hit rate
  • Praktické cvičenia prepojené na stanovanie cieľov predaja a neustále zvyšovanie výkonu

Téma 4: Obchodnícke zručnosti v praxi (Dušan Nemčko)

29.4.2021 a 6.5.2021, 13:00 do 17:00

ÚVOD

Klasika: ,,školenie? – to bude nuda, to ľudia nemajú príliš radi” Takýto pocit som často vnímal z okolia, keď ma už v 90-tych rokoch v spoločnostiach Unilever a Coca-Cola často posielali na školenia. Až neskôr som zistil ako veľmi spôsob školenia ovplyvňuje nadobudnuté znalosti. A následne aký veľký význam majú naučené poznatky pri práci so zákazníkom v praxi.

OBSAH

  • Aké sú príčiny častého odmietnutia ponuky zákazníkom? Povieme si ako pracovať s informáciami a aká dôležitá je príprava. Ako prečítať svet zákazníka a na čo nám to bude? Kde sú 4 oblasti vzniku nedorozumení? Ktorý postup kladenia otázok je najefektívnejší a zavedie nás k ,,Áno toto CHCEM”.
  • Prečo sú pocity a vzťahy pri komunikácii so zákazníkom dôležité? Prečo je dobré vytvárať čo najlepší ,,prvý” dojem pri komunikácii so zákazníkom? Ktorá forma komunikácie ako pôsobí na zákazníka? Preberieme situačnú typológiu, ľahko použiteľnú v obchode aj v živote. Porozumieme svojim postojom, potrebám a záujmom vo vzťahu k postojom, potrebám a záujmom zákazníka.
  • Aká je výhoda odhaľovania skrytých potrieb zákazníkov? Naučíme sa ,,Ako je možné robiť prevenciu pred tlakom na cenu? Aj v dnešnej dobe rýchlodostupných informácií je možné zistiť že ,,Nevieme, čo nevieme” (skryté potreby). Aj vaši zákazníci majú skryté potreby. Prezradím Vám postup ako ich spoločne odhalíme. A tiež, ako tým pomôžeme zákazníkovi a seba pripravíme na úspech.

Garant: Dušan Nemčko

16 rokov skúseností v tréningoch. Ich hlavné zameranie na obchod, vedenie tímov a motiváciu. Aktuálne pôsobím na skrátený úväzok ako Interim obchodný manažér v B2B spoločnosti. V roku 2019 taktiež Interim obchodný riaditeľ v FMCG spoločnosti. Zakladateľ salesteam.sk

ČO SI ÚČASTNÍCI ODNESÚ

  • Najprv čo si prosím prinesú: Vyberte si jedného svojho konkrétneho zákazníka (kto nemá tak kolegu, či človeka z okolia ktorého potrebujem získať -predať mu moje riešenie). A k tomu cieľ čo chcem aby sa stalo. Spoločne budeme hľadať cestu.
  • Popísané príklady z praxe – príbehy, situácie a ich výsledok. Rád s Vami tieto skúsenosti preberiem. Potom sa pozrieme na Vašu oblasť pôsobenia. A čo je z týchto skúseností použiteľné pre Vás smerom k Vašim očakávaniam a výsledku.

CENA:

  • 1790 EUR/bez DPH/účastník
  • (30% zľava pre druhého a ďalších účastníkov z rovnakej firmy)
  • Naša silná záruka. Stojíme si za obsahom – 100% záruka spokojnosti, 
    garancia vrátenia peňazí.

REFERENCIE:

INOVATO popri práci na inováciách, projektoch a festivale INOFEST pravidelne organizuje kvalitné vzdelávacie a sieťovacie stretnutia, ako napríklad Baťove inšpirácie alebo Strojárska univerzita.

„Každá prednáška ma niečím oslovila a niečo som si z nej odniesol. Hlavne veľa nových nápadov a poznatkov.“ 

účastník Baťove inšpirácie

„Samozrejme všetko, hlavne atmosféra celého podujatia, ústretovosť a prístup organizátora – INOVATO.“ 

účastník Baťove inšpirácie

V prvom rade, srdečná vďaka za pozvánku na Inofest, vaše sprevádzanie a diskusie. Pre mňa osobne to bolo veľmi zaujímavé a inšpiratívne a určite veľmi prínosné.. Martin Oravec, Etrion Corporation

INOFEST umožňuje stretnutie inovatívnych firiem zo Slovenska a Českej republiky, diskusiu zaujímavých ludí, expozície z rôznych oblastí podnikania a pútavé workshopy s novými technológiami. V prvý deň to na festivale žilo novinkami, revolučnými nápadmi a jedinečnými stretnutiami s ľuďmi, ktorí sa vedia podeliť o svoje riešenia so širokou verejnosťou a neboja sa inovovať.

Prof. Štefan Kassay, I.D.C. Holding

Výborné školenie, zaujímavé nápady, super atmosféra a ľudia.

Arnold Fekete, NOTUS

Konzulting s Janom Košturiakom bol veľmi inšpirujúci a otvárajúci oči. Mám veľa nápadov a krokov na posun firmy vpred.

Pavol Kubán, Dustream

 

 

 

 

 

 

REGISTRÁCIA:

    Dátum

    mar 18 2021 - máj 06 2021
    Ongoing...

    Čas

    13:00 - 17:00
    Go to Top